商品を購入するときは、アンカリング効果と二重価格表示にご用心!

行動心理

大型家電量販店に行くと、例えば、テレビの価格が「メーカー希望小売価格 ¥59,800」と表示されている隣りに「本日限り!特別価格 ¥29,800」なんて表示を見かけたことありませんか?

こうなるとテレビを買うつもりなんて無かったのに、価格だけに目がいってしまって「今買わないと損をする」みたいな感覚になってしまいますよね。

こういう心理を『アンカリング効果』っていうんです。最初に提示された特定の数値などの情報が印象に残ってしまって、その後の判断に影響を及ぼす心理効果のことをいいます。

今回は、アンカリング効果についてです。

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アンカリング効果とは

アンカリング効果は、船の錨(アンカー)が語源であると言われています。数値情報などを提示されると、人はその情報を基準(アンカー)として判断を下すようになるという心理効果です。

お店で商品を買うときに値札がついていますよね。私たちはこの値札を見て、その商品が購入可能であるか、あるいは高価すぎて購入できないという大ざっぱな判断をします。

もし、価格が高すぎるときは、同じような性能でもっと価格が安い商品を探しますよね。つまり、最初に見た商品の価格が基準になっているということです。

ところが、下のテレビのように「メーカー希望小売価格 ¥59,800」と表示されている隣りに「本日限り特別価格 ¥29,800」みたいな表示を見てしまうと、とてもお買い得に見えてしまうんです。

テレビなんて買うつもりは無かったのに、価格だけに目がいってしまって「今買わないと損をする」みたいな感覚になるときもあります。つまり、¥59,800が基準の価格だったんですが、いきなり現れた¥29,800という価格に過剰に反応してしまい、「これは安い!」って思わされてしまったんです。

こうしたアンカリング効果はいろいろなところで使われていますよ。

 

 

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事前リサーチするとアンカリング効果は働きにくい

こうしたアンカリング効果ですが、事前に商品の価格や性能を調べておいて、一番購入したい商品が決まっていればアンカリング効果の影響は受けにくくなります。

つまり、事前のリサーチによって商品の適正な価格帯を知っていますから、「あれ、これ安すぎるな。何かおかしい」というような考えが働くわけですね。

こうしたことからも、消費者が商品の適正な価格を知らないような場合に、アンカリング効果が働きやすくなります。ある価格を基準として提示し、さらにそれよりも価格を引き下げた数値を提示すれば消費者の心理を揺さぶりやすいってことです。

インターネット上のアンカリング効果と二重価格表示

アンカリング効果を利用したもので、インターネット販売でよくある「先着限定」などのキャッチフレーズがあります。

「先着〇名様」とか「あと〇日限り」というように人数や期間を限定して、当初の価格と値下げ後の価格を同時に掲載することで、アンカリング効果を狙っているものです。

こういう場合、基準となる当初の価格が適正であるか否かがポイントですよ。

メーカー希望小売価格でもあれば参考にもなりますが、そういう価格がないような商品ですと、価格なんていくらにでも設定できますから、当初の価格を引き上げておいて、値下げ後の価格との差を大きくすれば、それだけ消費者の購買意欲をそそりますよね。

場合によっては、二重価格表示に該当することもありますから、アンカリング効果を狙って価格を設定する側は要注意です。

家電量販店の場合…
家電製品の店頭価格について、競合店の平均価格から値引すると表示しながら、その平均価格を実際よりも高い価格に設定し、そこから値引きを行っていた。

メガネ店の場合…
フレーム+レンズ一式で「メーカー希望価格の半額」と表示したが、実際には、メーカー希望価格は設定されていなかった。

出典:消費者庁ホームページ(二重価格表示

まとめ

アンカリング効果について、お分かりになりましたでしょうか? 上手に使えばビジネスにも活用できますよね。

一方、店舗やネットで商品を購入するときは、アンカリング効果によって冷静な判断を失わないように事前に商品のリサーチをされることをおススメします。高額な商品であればなおさらですね。

とくに適正な価格を引き上げたりする二重価格表示には要注意です。騙されないようにしましょう。

 


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